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Caminhões: novos entrantes e novas expectativas

por Eustáquio Sirolli

Eustaquio Sirolli

Eustáquio Sirolli, gerente de Desenvolvimento de Produto na Foton Aumark do Brasil.

Estive refletindo sobre a chegada de novos fabricantes de caminhões no Brasil, e me perguntei: o que faria um transportador aderir à uma nova marca? Muitos fatores poderiam ser fatores de mudança de marca, como por exemplo, se a qualidade dos caminhões que aqui já estão não atendesse à expectativa dos clientes. Mas  isso não se percebe. Pelo contrário, a qualidade geral dos caminhões nacionais, de A a Z, é muito boa, num padrão europeu, ou ainda de maior robustez.

A qualidade do serviço poderia ser outra hipótese, mas aqui também não se confirma a tese, pois as empresas nacionais vem otimizando seus serviços ano a ano, ampliando o suporte ao produto ofertado com contrato de manutenção, garantia estendida, remanufaturados, manutenção na própria empresa, consórcio, financiamento atrativo pelo banco da marca, ou seja, as empresas locais não só fornecem produtos veiculares, como enriquecem a atenção ao cliente com ampla gama de serviços complementares.

Onde haveria um ponto fraco nas montadoras locais, que abrisse espaço para as novas entrantes? Refleti um pouco mais e formulei a tese de que a estrutura de custo fixo seja o ponto débil das empresas já estabelecidas.

Com isso, voltei à pergunta que aguça o artigo, e creio que o preço de aquisição, com um conteúdo generoso de opcionais, seria talvez o primeiro fator de sedução para o empresário pensar em uma experiência com uma nova marca que aterrissa por aqui. Não creio na mudança de marca, mas na experimentação. E quanto de “risco” estaria disposto a pagar pelo novo produto, abdicando da sua zona de conforto? Pessoalmente, acho que um diferencial de preço de 25% entre o produto que historicamente o empresário compra e o novo a ser experimentado seja suficiente para cobrir o risco e permitir à marca nova engatinhar no novo mercado.

Qual a razão para um cliente de Scania, Volvo ou Mercedes, falando no segmento de pesados, deixar de adquirir algumas unidades das tradicionais marcas e degustar a nova? Creio que o preço de aquisição seja a porta de entrada, e não achei um racional lógico para outros fatores. Talvez se houvesse algum diferencial de tecnologia, mas não parece o caso. Se alguém tiver outra tese, por favor, manifeste-se! Essa reflexão vem do fato que temos chegando pelo menos 3 a 4 novos “players” no segmento de caminhões pesados, e a expectativa de “market share” desejada me parece muito ambiciosa. Se somarmos a pretensão de todos o mercado teria de ir a mais de 100%…

Olhem a situação da Iveco, que já tem mais de dez anos de Brasil, com excelentes produtos, e luta para chegar, no mercado total, aos 10% de participação! Acredito que cada décimo de participação de mercado seja motivo de comemoração efusiva, e olhem a luta para se atingir isso!

O contexto do artigo é mais um alerta aos novos entrantes. Pés no chão, que a luta será árdua. Não desistam, pois o Brasil depende e dependerá eternamente de caminhões. A Europa tem uma excelente malha ferroviária e hidroviária e, ainda assim, depende de caminhões. E o Brasil, em termos de ferrovia e hidrovia, continua país do futuro, em que o potencial não é aproveitado.

Os newcomers só devem oferecer novos produtos se focados nas exigências do mercado, via voz do cliente e análises de mercado sistemáticas e analíticas, tanto no aspecto qualitativo como no quantitativo. Acho mandatório criar seus conselhos de clientes, por segmento e aplicação, pois melhoria continua é algo imprescindível. Sucesso a todos, pois a concorrência é saudável em qualquer negócio!

Eustáquio Sirolli, gerente de Desenvolvimento de Produto na Foton Aumark do Brasil.

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